«Король рынка»: чему может научить бизнесменов продавец овощей

Кто лучше разбирается в продажах, чем продавец на рынке? Здесь все как в большом бизнесе: жесткая конкуренция, постоянная борьба за клиента, риски. Руководитель крупного рекламного агенства Дмитрий Сендеров записал разговоры с самым успешным продавцом овощей на Усачевском рынке – Магерамом, приехавшим в Москву из Азербайджана. У его прилавка всегда очередь, а его простые правила применимы к любому бизнесу. Публикуем несколько глав из книги «Король рынка: Самая правильная книга о продажах», вышедшей в издательстве «Альпина Паблишер».

«Король рынка»: чему может научить бизнесменов продавец овощей

Будь артистом

– Знаешь, чего людям в Москве, помимо витаминов и солнца, не хватает? Радости! Посмотри: все хмурые ходят – и в метро, и в машинах, и на улице. Перестали радоваться. У всех проблемы! Как будто город, населенный проблемами. И тут выхожу я.
Веселый такой.
Доброжелательный.
Добрые слова говорю.
Анекдоты рассказываю.
Руками размахиваю.
Они удивляются, а потом улыбаться начинают. Я и так, и эдак, и песенку спою (Магерам больше всего любит напевать две песни – «Миллион алых роз» и неповторимую азербайджанскую мелодию без слов). Понял я однажды, что людям надо: веселый спектакль, хорошее настроение, ну а фрукты и овощи – это потом, как приложение.

Анекдот знаешь? Два друга встречаются. Один счастливый, веселый-веселый, смеется, а второй – грустный. Грустный спрашивает:
«Ты что такой веселый?»
«Да вот, слона купил!»
«Слона?»
«Да! Представляешь: дети рады, жена рада, с тещей помирились, все соседи заходят, завидуют. Не жизнь, а сказка!»
«Продай!»
«Ты что! Слон у нас как член семьи, а ты говоришь «продай»!»
«Как друга прошу! Понимаешь, с женой не разговариваем, с детьми проблемы, о теще и говорить не буду. Все что хочешь отдам!»
«Ладно, за что купил, за то и отдаю. Как другу. Миллион долларов!»
Ну, друг радостный отдал деньги, слона увез. Через неделю прибегает, весь взлохмаченный.
«Ты мне что продал? Весь участок слон истоптал, деревья сломал, нагадил, забор сломал, дети боятся, жена вообще ушла, о теще и говорить не буду!»
Другой друг молчит, смотрит на него, вздыхает: «Да, брат, ты так слоника никогда не продашь!»

Вот так и в городе у вас, в Москве, – чтобы хорошо продавать, артистом надо быть, радость людям дарить. Тогда и деньги пойдут!


Об авторитетном мнении

«Король рынка»: чему может научить бизнесменов продавец овощей

– Знаешь, как иногда бывает – приходит покупатель, смотрит, спрашивает, а купить не решается. Не денег ему жалко, просто нерешительный такой, все время думает: «Покупать – н е покупать? Может, где лучше или дешевле найду». Для таких у меня особый прием есть. Смотрит он, к примеру, черешню зимой за 2 тысячи кило, а ты к нему подходишь и говоришь: «Хорошая черешня, дорогой. Гоша Куценко вчера три килограмма взял». Он: «Ну, раз Гоша Куценко взял, то и мне взвесь!»
– А Гоша Куценко у тебя действительно покупает?
– Хочешь верь, хочешь не верь, а он у меня часто фрукты берет. И много артистов всяких, и певцов. Один даже танцор известный есть – грузин, красавец, фамилию забыл. Обнимает меня всегда. Мне это не очень нравится, но терплю.

Так вот, считай, они все на меня работают! Бесплатно! Другое дело, ты должен всегда понимать, какому покупателю чье мнение подходит, а то ошибиться можно легко.

– А знаешь, что нужно, чтобы богатым стать? – спрашивает Магерам.
– Что?
– В людях надо разбираться и хотеть стать богатым. Вот так. И жизнь любить. И трудности любить!

О самом главном человеке на рынке

– Я задаю своим работникам вопрос: «Кто главный на рынке?» Вот ты скажи – кто?
– Директор?
– Нет.
– Санитарный инспектор?
– Нет.
– Полиция? ОМОН?
– Тоже нет!
– Начальник из Управы?
– Нет!
– А кто?
– Главный на рынке – твой покупатель!
Мой покупатель всегда знает, что он главный, единственный и неповторимый. Любому человеку нужно уважение. Люди в нем нуждаются, как в еде или любви. Ты даришь клиенту уважение, он это ценит и покупает у тебя. А то у вас в России как получается? Вот человек, мужчина, – на работе его начальник дрючит, подчиненные мозг вынимают, на дороге никто никого не уважает, подрезают и сигналят, дома жена сварливая и дети не слушаются. И что получается? Никто его не уважает, только президент по телевизору. «Нам, – говорит, – вот что нужно – у важение и внимание к каждому гражданину страны!» Красиво говорит президент, правильно. Только не чувствует этот мужчина никакого уважения. И вот он приходит ко мне, всеми такой малоуважаемый, и видит, с каким уважением здесь к нему относятся. И ему хорошо становится.

Покупатель никогда не должен долго ждать, никогда не должен чувствовать, что до него нет дела. И я учу сына своего, что покупатель на рынке – главный человек. Он тебе деньги приносит. Ты живешь, ешь, одеваешься и отдыхаешь благодаря ему. Поэтому он главный на рынке. Если директор уйдет – нового назначат; полицейский пришел, а завтра его уволили; с санитарным инспектором вообще все проще. А вот если покупатель уйдет – я деньги потеряю.


О сути денег

– Люблю ли я деньги? Конечно, люблю. Если их не любить, они к тебе не придут. Но трястись над ними тоже не надо. Деньги есть – очень хорошо, нет – значит, скоро будут. Только работай, не ленись.

Деньги есть – могу хорошо отдохнуть и семье всей своей помогу. Когда молодой был, думал: будет много денег – все куплю, счастливый буду. А потом понял – счастливый ты можешь быть и без денег, но с деньгами ты больше счастливый.

Деньги – они почему приходят? Потому что ты думаешь, работаешь, не сидишь дома, не ноешь. Еще деньги любят, чтобы их считали, уважали, берегли. Если мне мятую денежку дают, я ее всегда разровняю, разглажу – чтобы ей хорошо у меня было. К деньгам бережно относиться надо. Не мять, не кидать, всегда пересчитывать, складывать аккуратно. Это же деньги! Я всегда знаю, сколько у меня денег в кармане и сколько вообще у меня денег. Если к деньгам внимательно относиться будешь, они тебя тоже любить будут.

Еще я очень запах денег люблю. Русские 5 тысяч прекрасно пахнут, когда новые. Исключительный запах! Доллары новые тоже хорошо пахнут, приятно – сразу себе небоскребы представляешь, Нью-Йорк, Голливуд, Барака Обаму.
– А ты там был?
– Нет, в кино видел.
А вот евро никак не пахнут. Я, конечно, любые деньги люблю. Но удивляюсь, почему они в Европе не продумали такой важный вопрос, чтобы их деньги хорошо пахли?

Меня часто спрашивают: а вот у вас, на Кавказе, любят танцевать и деньги раскидывать во все стороны – почему так? Так спрашивать может человек, который никогда на Кавказе не был. Да, танцуют, да, деньги разбрасывают. Но всегда рядом женщины стоят, и всегда они их аккуратно собирают, потом мужьям обратно отдают! Это все фокус такой, для публики.

06 октября