Отрывок из книги «Ура, понедельник! 10 правил для жизни с драйвом»

В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга «Ура, понедельник! 10 правил для жизни с драйвом», ее автор — норвежский миллиардер Петтер Стурдален, заработавший состояние с нуля. В книге он делится простыми и понятными правила, которые помогут сделать жизнь лучше. Накануне понедельника публикуем отрывок из книги — о важности доверия.

Многие считают бизнес войной, в которой побеждает сильнейший. Поэтому люди предпочитают вести переговоры жестко. Чтобы продемонстрировать свою ненаивность, многие с самого начала стоят на своем. Существует очень много техник «сжатого кулака».

Одна из них называется «якорь». Предположим, вы зарабатываете в год 600 000 и хотите добиться повышения зарплаты на 20 000. Но вместо того, чтобы попросить 20 000, вы просите 50 000. Ваш шеф,
который, возможно, планировал поднять вам зарплату на 10 000, скорее всего, будет в шоке, когда услышит озвученную вами сумму. Но в то же время ему придется перестроиться, чтобы пойти навстречу вашим требованиям. Таким образом, он автоматически будет способен подняться до более высоких цифр, чем изначально рассчитывал. И если в итоге вы сойдетесь на 20 000, он останется доволен. Он ведь все-таки снизит ваши первоначальные требования на 30 000.

Якоря часто бывают полезны. Но мне не очень нравятся такие переговоры, потому что они создают дистанцию. Это краткосрочная тактика, и, если что-то пойдет не так, все рухнет. К тому же это большой риск. Если вы будете действовать слишком агрессивно, противоположная сторона испугается или не захочет сотрудничать. Со своей стороны они тоже пойдут в атаку, и переговоры зайдут в тупик. В лучшем случае все закончится сделкой, которой одна из сторон останется недовольна. Это проблема. Даже если недовольными остались не вы.

В большинстве случаев вам придется общаться с противоположной стороной в будущем. И если условия сделки их не удовлетворили, это может сказаться на ваших отношениях. В долгосрочной перспективе договор не будет работать, так как доверие между вами было утрачено во время переговоров.

На днях я прочитал потрясающую новость. Наибольший процент заболевших хламидиозом в Европе отмечается в одной определенной этнической группе.

У норвежцев.

Конечно, ничего прекрасного в том, что многие норвежцы имеют заболевания, передающиеся половым путем, нет, но потрясает сама причина такого рекорда. Мы очень доверчивы. Если тот, с кем мы собираемся заняться сексом, утверждает, что не болен венерическими заболеваниями, мы просто верим ему и не предохраняемся. Норвегия и другие скандинавские страны входят в список самых доверчивых стран мира. Норвежцев спрашивают, можно ли доверять людям, и большинство из нас отвечает «да». Мы верим чиновникам, тому, что полиция нас бережет, уверены, что злоумышленники предстают перед справедливым судом, который выносит справедливый приговор. И поэтому мы такие счастливые.

А вот в более южных странах, таких как Италия или Греция, недоверия гораздо больше. Эти вещи взаимосвязаны. В тех странах, где люди меньше доверяют друг другу, более распространена коррупция и произвол бюрократии. Система очень ригидная. Если вам нужно что-то сделать, лучше зайти из-за кулис и подкупить кого-нибудь. Вы не верите в то, что ваши налоги тратятся так, как нужно, поэтому стараетесь платить как можно меньше. А уже если даже полиция коррумпирована и не выполняет свою работу, то о каком доверии к незнакомцам может идти речь?!

В молодости я считал подобный скепсис признаком интеллигентности, а нашу скандинавскую веру в добро полагал следствием того, что все мы «городские крестьяне». Но в основе того, что я считал всемирной городской изворотливостью, на самом деле заложено недоверие к другим людям. И завидовать тут совершенно нечему.

Счастье на недоверии не построить. Все время оглядываться, выискивая в действиях других их личные мотивы, очень тяжело. Человек, не доверяющий другим людям, нервничает. К тому же доверие — штука прибыльная. Экономисты подсчитали, что доход на душу населения вырос бы на 69% в России, на 17% — в Италии, на 6% — в Великобритании и на 500% — на Африканском континенте, если бы в этих странах было принято доверять друг другу так же, как в Швеции. Что там нефть! Доверие — вот главное сокровище Норвегии!

Когда люди не доверяют друг другу, сотрудничество не очень-то складывается. А если все время ожидаешь подвоха, нужно постоянно все контролировать. Во время переговоров адвокаты и советники должны под лупой рассматривать малейшие детали договора, так что операционные расходы возрастают. А может, вы подозреваете вашего советника в том, что у него есть личный интерес в этом деле, так что он дает вам советы вовсе не потому, что хочет, чтобы вы добились успеха. Тогда вы нанимаете нового советника. А потом еще одного. Дорого.

Подумайте о норвежских домиках с самообслуживанием. Вся система этих домиков построена на доверии, при этом экономится время и деньги, которые иначе ушли бы на совершенно не нужных посредников и подписание контрактов.

Если люди доверяют друг другу, все ускоряется. Переговоры идут легче, банки проще выдают кредиты, и повышается вероятность того, что подписанный договор принесет пользу обеим сторонам. Круг замыкается: люди ведут себя честнее, потому что рассчитывают на то, что другие тоже будут поступать честно. Так как же выстроить доверие?

Недавно я слушал передачу «Такой уж вы» на радиостанции P. Харальд Эйа и Нильс Бренна обсуждали ответы на вопросы личной анкеты норвежских знаменитостей. В тот раз в гостях у них была актриса и комик Линн Скобек. Линн очень популярна, и та черта характера, по которой она набрала поразительно высокое количество баллов, — доверчивость. Скобек считает, что все вокруг хотят ей добра и всем можно доверять. Линн даже иногда проводит разные социальные эксперименты, чтобы это доказать.

Во время передачи она рассказала, как однажды к ней подошел наркоман и попросил у нее мелочь. Линн только что купила себе новый дорогой велосипед, так что она попросила наркомана присмотреть за ним, пока она совершает покупки, и обещала за это крон. Он, конечно, согласился. Линн оставила велосипед наркоману и пошла за покупками. Когда она вернулась, он стоял и защищал ее велосипед
от других наркоманов, которые пытались его отобрать.

Именно это и происходит, если вы показываете, что доверяете людям. Тот, кому вы доверились, очень постарается оправдать ваше доверие.

Так что ответ на вопрос «Как выстроить доверительные отношения?» — «Начните доверять!». Многим очень трудно довериться другому человеку. Возможно, у них уже есть негативный жизненный опыт, а может быть, недоверие заложено генетически. Кто-то строит свою жизнь на недоверии.

Быть доверчивым тоже нелегко, возникает ощущение, что теряешь контроль за ситуацией. Нам бывает сложно доверять нашим супругам, потому что мы ревнуем, мы боимся, что с детьми что-то случится, если мы дадим им больше свободы, мы не хотим проиграть в переговорах.

Для того чтобы доверять, нужно отпустить свой страх. Однажды я наткнулся на видеозапись американского писателя Дэвида Фостера Уоллеса. Он выступал с речью перед американскими студентами и говорил о том, что людям свойственен эгоцентризм. То есть в нас заложен некий автопилот, определяющий, что мир вращается
вокруг нас.

Его идея состоит в том, что нам могут рассказать о чувствах других людей, но нам всегда будет казаться, что то, что происходит у нас внутри, гораздо богаче и интереснее.

Например, когда я, усталый, голодный, раздраженный, еду в машине к себе домой, где я наконец смогу поесть и отдохнуть после моей тяжелой рабочей недели, я вряд ли смогу сдержаться и не обругать водителя, который не уступит мне дорогу на круговом движении. В моих глазах он будет не просто придурком, а площадным хамом, ведь он предпочел свои интересы моим!

Он помешал мне.

Я мог бы, говорил Уоллес, подумать иначе. Мог бы ему довериться. Я мог бы решить, что у него есть важное дело. Может быть, на заднем сиденье у него больная дочь, и он не уступил мне дорогу на круговом движении, потому что торопился отвезти ее в больницу. Может быть, речь идет о жизни и смерти. Может быть, это я ему мешаю. Но автопилот так не работает.

Автопилот помещает нас в центр всех событий в жизни. За одним исключением: когда что-то идет не так. Вот тогда внезапно мы оказываемся совершенно ни при чем. Тогда уже дело не во мне, дело в том, что все остальные ошибаются. Но, если вам кажется, что все вокруг не справляются со своими обязанностями, у вас всегда есть выбор: жаловаться или попытаться их исправить так, чтобы они стали лучшей версией себя. Хорошие руководители делают именно это.

И они знают, что ситуация, когда сотрудник не справился со своими обязанностями, как правило, объясняется не тем, что у него не хватило способностей, а тем, что руководитель не смог правильно ими воспользоваться. Я видел множество примеров того, как сотрудник, которому очень трудно давалась работа, внезапно расцветал и становился одним из важнейших звеньев в корпоративной цепи в самые рекордные сроки, потому что ему просто немного помогли.

То же самое происходит и в семье. Существует тенденция устраняться от ошибок, которые совершают члены нашей семьи. Мы часто приписываем нашим возлюбленным самые худшие намерения или продолжаем осуждать их за совершенные проступки — и это вместо того, чтобы отбросить негатив в сторону и попытаться разобраться в ситуации. Без этого вы только увеличиваете дистанцию между вами. Гораздо лучше спросить себя: «А что я делаю для того, чтобы моя жена наилучшим образом проявила себя?» или «Как я могу помочь своему мужу стать тем, кем он хочет?».

Почти все люди желают стать лучше: лучше работать, лучше общаться с любимыми, лучше воспитывать детей. Но повседневные заботы и стресс поглощают нас, и мы превращаемся в тех, кем совершенно не хотим быть. И, если вдобавок ко всему нас начинает грызть чувство вины, ни о каком конструктивном подходе уже не может быть и речи.

То же самое можно сказать и о процессе переговоров. Поэтому я предпочитаю следовать совету Линн Скобек: я демонстрирую свое доверие противоположной стороне. Очень полезно бывает послушать и попытаться поставить себя на их место. А важнее всего — выяснить, чего же они хотят.

Ваша дочка хочет, чтобы вы разрешили ей вернуться домой так же поздно, как и ее подругам, ведь тогда они смогут вместе поехать на последнем автобусе? Или ваша жена хочет, чтобы вы отказались от нового предложения по работе, чтобы уделять больше времени семье? Или финский руководитель компании, будущий пенсионер, хочет закрыть свою последнюю сделку наилучшим для акционеров образом, чтобы уйти из компании с поднятой головой?

Лишь узнав, чего же на самом деле хочет противоположная сторона, можно разыграть хорошую партию. И лишь тогда можно добиться сделки, в которой выиграют оба. Наша цель — два победителя. Ведь в таком случае доверие останется с нами и в будущем.

Торговля — это не война и толкание локтями, торговля — это способ общения людей друг с другом. Торговля создает мир. Страны, торгующие друг с другом, реже воюют. Торговля — это сотрудничество. Ты даешь мне то, что нужно мне. И получаешь то, что нужно тебе. И все довольны.

Не нужно самопожертвования, просто помните, что лучшие сделки заключают не эгоисты, а те, кто стремится к сотрудничеству. И если другая сторона решит, что именно она вытянула выигрышный билет, тем лучше. Я хочу, чтобы мои партнеры были довольны, и я готов подвинуться, чтобы этого достичь.

Многие назовут такой подход наивным. Вполне возможно. Но он эффективен! Благодаря ему вы получите тот результат, которого добиваетесь. Если человек оказал вам доверие, вы почувствуете ответственность за договор, который вы с ним заключили. А чувство ответственности зачастую наилучшая гарантия результата.

Это актуально и для руководителей. Впервые я обратил на это внимание, когда работал в компании Steen & Strøm. Если мы сталкивались с какой-то проблемой и я указывал сотрудникам, что им нужно сделать, чтобы с ней справиться, они не очень-то расстраивались, если не достигали необходимого результата. С их точки зрения, что-то не так было с тем решением, которое я предложил, а вовсе не с их работой. В следующий раз я изменил тактику.

Возникла новая проблема, и я спросил одного из сотрудников, что бы он предпринял в этой ситуации. Он молчал и какое-то время думал. А затем предложил решение. «Отлично, — сказал я. — Действуйте!» Сам бы я предложил другой вариант, но я ничего не сказал. Выходя из моего кабинета и еще не успев закрыть
за собой дверь, он уже принялся отдавать распоряжения коллегам. Он всех заманил в эту битву. Все должны были выложиться. Теперь игра стоила свеч.

Именно благодаря доверию мы с Ари смогли играть в открытую, и именно это в конце концов привело к завершению сделки с Kämp. Я помог ему добиться того, что ему было нужно, а он помог мне получить то, чего я хотел.

Да, мне пришлось немного расщедриться, но ничего страшного — в долгосрочной перспективе это себя оправдывает. Если о твоей щедрости ходят слухи, это играет тебе на руку.

Так что каждый раз, когда кто-то обсуждает эту сделку и говорит, что я переплатил, я только радуюсь. Они, кстати, все время так говорят. И знаете, что странно? Если я все время переплачиваю, а дела все равно идут в гору, значит, что-то в этом есть! Скажем, если бы у вас сейчас был отель и вы надумали его продавать — кому первому вы бы позвонили?